【外销员从业资格证书】2011外销员综合辅导:进出口商品的价格

更新时间:2019-08-16    来源:外销员考试    手机版     字体:

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2011外销员综合辅导:进出口商品的价格

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商品的价格是合同的主要条款,本章讲述的计价货币的选择、佣金与折扣,成本核算等都是有关价格的核心问题,在学习这一章时,还应该与贸易术语结合起来学,因为采用不同的贸易术语与价格的高低有直接关系。

本章基本概念和基本知识点较多,考核时内容亦较多,学员应予以关注。提到价格,采用不同的贸易术语成交,报价的高低也会不一样,这里有个核算的问题,对于文科擅长的学员,这里有一点困难,但在学习时只要掌握住一种规律,仍然会有深刻体会。考试的题型除了选择题和判断题外,在填制报关单中,可能会有一些简单的核算。下面着重介绍与价格条款有关的几个问题,计价货币的选择、定价方法、价格调整、佣金与折扣以及换汇成本的核算等。

第一节 计价货币的选择

根据国际贸易的特点,货物买卖合同中,用来计价的货币可以是出口国家货币,也可以是进口国家货币或第三国货币,还可以是某一种记帐单位,究竟采用何种货币可由买卖双方协商确定。

由于世界各地的货币价值并不是一成不变的,特别是在各主要发达国家普遍实行浮动汇率的条件下,通常被用来计价的各种主要货币的币值更是严重不稳。国际货物买卖通常的交货期都比较长,从订约到履行合同往往需要有一个过程,在此期间,计价货币的币值是要发生变化的,甚至出现大幅度的起伏,其结果必然直接影响进出口双方的经济利益。因此,如何选择合同的计价货币就具有重大经济意义,是买卖双方在确定价格时必须注意的问题。

对于双方国家订有贸易协定和支付协定,而交易本身又属于上述协定规定的交易必须按规定的货币进行清算外,一般进出口合同都是采用可兑换、国际上通用的或双方同意的支付货币进行计价和支付的。由于这些货币的硬软程度并不相同,发展趋势也不一致,因此,具体到一笔交易,必须在深入调查研究的基础上,尽可能争取发展趋势对我有利的货币作为计价货币。从理论上说,对于出****易,采用硬货币比较有利,而进口合同却用软币计价比较合算。也就是说“收硬付软”是交易的一方选择计价货币的原则。所谓硬货币是指币值相对稳定,信誉较好,有上浮趋势的货币,所谓软货币是指币值不稳定,信誉较差,成为抛售对象的货币。

国际金融市场行情多变,货币的软硬之分只是针对一定时间、一定条件而言的。因此采用软硬货币按一定比例搭配是对外经济贸易活动中一种切实可行的办法。

在实际业务中,以什么货币作为计价货币,还应视双方的交易习惯、经营意图以及价格而定。

第二节 定价方法

合同中常见的定价方法

一、固定价格

这是合同中价格条款的规定方式之一。交易双方经协商对合同价格做出明确规定后就必须遵照执行。除非合同中另有约定,或经双方当事人一致同意,任何一方都不得擅自更改。固定价格的做法明确具体便于核算,因此是一种常规做法。

由于国际市场行情多变,采用固定价格方式会使买卖双方承担从订约至交货乃至销售期间价格变动的风险。有时,在价格剧烈波动下,还会影响到合同的顺利执行。为了减少价格的风险,在采用固定价格时,应事先认真确定市场供求关系变化的趋势,并对价格前景作出判断,以此作为定价的依据。另外,还应对客户的资信进行了解和研究,慎重选择交易对象。

二、非固定价格

它对固定价格而言,在业务部门常称之为“活价”。在做法上又有以下几种:

(一)在价格条款中规定作价时间和作价方法或者只规定作价时间,具体价格留待规定时间内确定。

(二)在价格条款中先规定一个初步价格作为开立信用证和初步付款的依据,等到双方确定最后的价格后再进行结算,多退少补,一般称之为暂定价。

(三)部分固定作价,部分非固定作价。这主要是在分批交货的交易中,对于近期交货的部分、在订约时采用固定价格:对于其余部分,规定在交货前一定期限内作价。

非固定作价方式对于交货期长、市场行情上下波动的商品交易,有利于减少风险,促成交易。但是,由于这种方式是先订约后作价,带有较大的不确定性,所以如果事后双方在作价时不能取得一致意见,就有导致合同无法执行的可能。因此,合理明确规定作价标准是一个关键问题。

第三节 价格调整

在国际货物买卖中,有的合同除规定具体价格外,还规定有各种不同的价格调整条款。例如:“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格超过5%,对本合同未执行的数量,双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内,以提高客户经营的信心。在国际上,随着资本主义国家通货膨胀的加剧、一些商品合同,特别是加工周期较长的机械设备合同,都普遍采用所谓“价格调整(修正)条款”。

“价格调整条款”的基本内容是按原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格。在通货膨胀的条件下它实质上是出口厂商转嫁国内通货膨胀,确保利润的一种手段。但值得注意的是,这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中,而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易,因而具有一定的普遍性。由于这类条款是以工资和原料价格的变动作为调整价格的依据,因此,在使用这类条款时就必须注意工资指数和原料价格指数的选择,并在合同中予以明确。此外,在国际贸易中,人们有时也应用物价指数作为调整价格的依据,如合同期间的物价指数发生的变动超过一定的范围,价格即作相应调整。

价格调整可按以下公式计算:

M1 S1

P1=P0(a+b --- + c --- )

M0 S0

在上述公式中,P1=最后价格;P0=合同规定的价格;M1=合同期间原料的平均价格或指数;M0=合同签订时原料价格或指数;S1=合同期间工资和社会福利费用的平均数或指数;S0=合同签订的工资和福利费用的平均数或指数;a=其他费用和利润在价格中所占的比例;b=原料成本在价格中所占的比例;c=工资和社会福利费用在价格中所占的比例;公式中的a、b、c所代表的比例固定不变,由合同予以具体规定。如果合同约定的初步价格与根据上述公式计算出来的价格相比较,其差额不越过x%,初步价格可不予调整。#p#分页标题#e#

由于我国目前的对外贸易采用固定价格的形式仍较多,上述公式仅供参考。

第四节 佣金与折扣

在价格条款中,有时会规定佣金与折扣,用来达到促销的目的。

一、佣金

佣金是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。

在合同的价格条款中规定佣金时,常用一定的百分比表示,称作佣金率(Commision Rate),也有的以绝对数字表示,如每公吨付佣金××美元。在规定佣金的情况下,影响双方利益的因素一是佣金率的高低,二是佣金的计算基础。在佣金率不变动的情况下,计算基础不同,佣金的数额也不同。业务上常见的做法是以合同价格为计算基础,直接乘以佣金率,算出佣金金额。例如,某个CIF合同总金额为1000美元,佣金率为3%,则佣金额=1000×3%=30(美元)。但也有的CIF合同中规定,佣金计算基础为FOB价,则要以CIF成交价减去运费、保险费,先求出FOB价,再乘以3%,得出佣金额。

二、折扣

折扣是卖方在一定条件下给予买方的价格减让。一般是以原价格为基础,扣除一定的百分比来计算出实际应付价款。在实际业务中,折扣有不同种类,如普通折扣、特别折扣、额外折扣、数量折扣、季节性折扣等。

折扣一般都在合同中明文表示出来,如CFR香港每公吨500美元折扣2%(USD500 per M/T CFR Hong Kong Less 2% Discount)。但也有一些折扣不用文字表示出来,只由双方按约定办理,称为暗扣、其中一种做法叫做回扣(Rebate),它是指卖方在收到全部货款后,再按照约定将一部分款项退还买方,这是一种促销的手段。

三、净价与含佣价

(一)净价(Net Price)。净价是指不包括佣金和折扣的实际价格。为了明确说明成交的价格是净价,可在价格条款中加上净价字样,例如:“每件CIF净价纽约25美元”(USD25 per piece CIF net New York)。

(二)含佣价(Price Including Commission)。含佣价是指包括佣金在内的价格。对于含佣价,在合同中表示时,可在价格条件后加上代表佣金的缩写字母“C”和佣金率。例如:“每公吨280美元CIFC 3%香港”。这就表示每公吨280美元,价格中包含了3%的佣金在内。

在对外洽谈时,如果报出的净价为1000美元。对方要求3%的佣金,为了保证实收1000美元,所报的含佣价不应是简单地以1000+1000×3%=1030,而应为1000÷(1-3%)=1030.93。

其公式为:

含佣价=CIF净价/(1-佣金率)

上述由净价计算含佣金价的公式比较重要。几乎每次报关员考试试卷都有这样的题目。例如2002年考试试卷单项选择题如下:

某公司出口一批商品,原报价CFRC3%曼谷每公6600美元,外商要求改报CFRC5%曼谷,在FOB净收入不减少的条件下,该公司报价应为:

A 每公吨6722.1美元

B 每公吨6738.9美元

C 每公吨6732美元

D 每公吨6745美元

其计算公式应为

6600×(1-3%)

CFRC5%报价 =-----------------

1-5%

=6738.9473

所以答案应为B。

以上题目,可以自我检查是否答对:

原报价CFRC3%6600美元,出口公司应得:

6600-(6600×3%)=6402

现报价CFR5%6738.94出口中方应得:

6738.94-(6738.94×5%)=6402

说明应外商要求改报CFRC5%之后,公司的净收入并未减少,也说明这道题的答案肯定正确。

需要特别提出注意的是以上公式是出口公司在对外报价时,由于中间商要求提取佣金或增加佣金,而我方保持原收入不变时,计算所用。这个公式与海关在审定完税价格时,要扣除佣金的计算方法是不同的,两者不应混淆。学员在提问时,这方面的问题很多,请注意区别。

第五节 成本核算

一、价格换算

在国际贸易中,不同的贸易术语表示的价格构成因素不同,即包括不同的从属费用。例如:FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费;CFR术语则包括从装运港至目的港的通常运费;CIF术语中既包括从装运港至目的港的通常运费,又包括保险费。在对外洽商交易过程中,有时一方按某种贸易术语报价时,对方要求改报其他术语所表示的价格,如一方按FOB报价,对方要求改报CFR或CIF价,这就涉及到价格的换算问题。了解贸易术语的价格构成及其换算方法,是从事国际贸易人员必须掌握的基本知识和技能。现将最常用的FOB、CFR和CIF几种价格间的换算方法及公式介绍如下:

(一)FOB价格换算为其他价

CFR价=FOB价+运费

FOB价+运费

CIF价=-------------------------

1-保险费率×投保加成

(二)CFR价格换算为其他价

FOB价=CFR价-运费

CFR价

CIF价=------------------------

1-保险费率×投保加成

(三)CIF价格换算为其他

FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-运费

CFR价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)

上述公式中,涉及一个投保加成的概念,所谓“投保加成”即被保险人一般把货值、运费、保险费以及转售该笔货物的予期利润和费用的总和,作为保险金额,即习惯上按CIF总值的110%投保,超出的10%即为投保加成。请学员结合着第六章国际货物运输的保险一起学习。仍要提请学员注意,以上公式是外贸公司在开展对外业务时,由于采用不同的贸易术语,进行成本核算时用的,这些公式与海关审定完税价格时的计算方式不是一样的,二者不应混淆。

二、成本核算

在价格掌握上,要注意加强成本核算以提高经济效益,尤其在出口方面,强调加强成本核算,掌握出口总成本、出口销售外汇(美元)净收入和人民币净收入的数据,并计算和比较各种商品出口的盈亏情况更有现实意义。

出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。根据出口商品的这些数额、可以计算出出口商品盈亏率和出口商品换汇成本。

(一)出口商品盈亏率

出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额,前者大于后者为盈利,反之为亏损。其计算公式如下:#p#分页标题#e#

出口销售人民币净收入-出口总成本

出口商品盈亏率=----------------------------------×100%

出口总成本

(二)出口商品换汇成本

出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一种重要指标,它是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比,得出用多少人民币换回一美元。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价,则出口为亏损;反之,则说明出口盈利。其计算公式如下:

出口总成本(人民币)

出口商品换汇成本=--------------------------

出口销售外汇净收入(美元)

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